O mercado militar da Agrale

EM 2003, A GAÚCHA AGRAle, fabricante de tratores, caminhões e chassis de ônibus, resolveu se aventurar no segmento de veículos utilitários. Na ocasião, o objetivo era diversificar a produção e tentar repetir a trajetória da cearense Troller, que disputava curva a curva esse mercado com a britânica Land Rover. Em meio ao desenvolvimento do jipe Marruá (nome de uma raça de boi selvagem do Pantanal), a direção da Agrale deu um verdadeiro cavalode- pau no projeto. Em vez de tentar brigar na área civil, em que seria apenas mais uma competidora, percebeu que sua melhor chance de êxito estava no setor militar. Da fábrica de Caxias do Sul (RS) já saíram cerca de 500 exemplares do Marruá pintados com o escudo de inúmeros batalhões das Forças Armadas do Brasil e do Exterior. Quase a metade disso foi vendida no ano passado, quando o Marruá se tornou o veículo-padrão da Marinha brasileira. Também fechou contratos com a Argentina, que utiliza os veículos na força de paz que mantém no Haiti, e o Equador, que usa o jipe no patrulhamento da fronteira com a Colômbia. E tudo indica que a lista deverá ser ampliada em breve. “Estamos em estágio avançado de negociações com o Peru e a Colômbia”, conta Flavio Crosa, diretor de vendas e marketing da Agrale. A divisão de veículos militares e offroad (para mineradoras, por exemplo) será uma das alavancas da empresa para atingir a ambiciosa marca de R$ 1 bilhão em receitas neste ano. Em 2008, as vendas totais somaram R$ 830 milhões.

O sucesso da Agrale no segmento militar se deve a uma boa dose de senso de oportunidade. Após a falência da Engesa, em 1990, a produção de veículos militares praticamente deixou de existir no País. Esse espaço acabou sendo ocupado por marcas estrangeiras, como a britânica Land Rover e a romena ARO, o que causava um certo desconforto aos integrantes das Forças Armadas, que temiam ficar nas mãos de fornecedores de fora. Até porque, mesmo nos momentos de contenção orçamentária, as três Armas jamais deixaram de investir em equipamentos de reposição. Foram R$ 600 milhões em média, por ano, no período 2003- 2008. Após três anos de testes e adequações às exigências específicas desse setor, a Agrale conseguiu colocar seu jipe no mercado. O Projeto Marruá consumiu R$ 11 milhões e deu origem a um veículo versátil, ágil e robusto. A linha de montagem, situada em Caxias do Sul (RS), tem capacidade para produzir até 70 unidades por mês. São três versões: reconhecimento (equipado com metralhadora ou um pequeno canhão), transporte de pessoal e ambulância. O jipe suporta 750 quilos de carga, atinge a velocidade de 128 km/h e possui autonomia de 700 quilômetros. O nível de emissão é compatível com as regras da União Europeia. Mas, sem dúvida, um de seus maiores trunfos é o preço: entre US$ 45 mil e US$ 60 mil, cerca de 30% menor que os similares.

O Marruá consagra a aposta da Agrale em nichos de mercado. Fundada em 1965 por Francisco Stedile, a companhia sempre procurou segmentos deixados de lado pelas grandes corporações e nos quais uma estrutura ágil poderia fazer a diferença. Foi com isso em mente que ele optou pelo segmento de minitrator (até 50 cv), do qual é líder com uma fatia de 70%. Também entrou no setor de transporte de cargas, com um minicaminhão, e de transporte de passageiros, produzindo chassis para micro-ônibus e ônibus de tamanho médio. Em todas essas empreitadas, a Agrale conta com um suporte de parceiras estratégicas, como a italiana MV Agusta, a americana Navistar e a brasileira Marcopolo. A única exceção foi na hora de vestir o uniforme militar. É que, nesse caso, a etiqueta “feito integralmente no Brasil” faz toda a diferença, já que o principal cliente fala português e reza pela cartilha do nacionalismo.

FONTE: IstoÉ Dinheiro